Cuando se habla de un vendedor exitoso, se da uno cuenta que posee cualidades que lo diferencian del resto de sus compañeros, y se podría decir que nació con ellas, aunque también es cierto que la mayoría de los vendedores exitosos, han pasado mucho tiempo en la profesión, lo cual les ha sumado experiencia que han podido capitalizar a su favor.
Entonces, un buen vendedor ¿nace o se hace? Creo que la respuesta está en cuanto se remarca “un buen vendedor”, y se suma con la palabra “éxito”. En mi opinión, en cualquier profesión se puede ser exitoso, si se tiene preparación continua, se tiene gusto por lo que se hace, y los fracasos se llaman experiencias que ayudan a pulir los siguientes pasos. Así que creo que la respuesta puede ser que si bien hay excelentes vendedores que nacieron con cualidades que los han ayudado a ser exitosos, también hay vendedores que a fuerza de experiencia y empeño, han pulido su técnica, que los ha vuelto igual de exitosos. En conclusión las dos respuestas podrían ser correctas.
Lo que si he visto en mi experiencia, es que hay tres puntos importantes que un vendedor exitoso siempre posee, y que aquí comparto:
1. Conocimiento profundo del producto y/o servicio que vende. Siempre se están preparando en conocer a detalle todas las características del producto y/o servicio, para poder explicar sus bondades ante el cliente.
2. Conocimiento de su competencia. Saber con quién o quiénes el cliente comparará el producto y/o servicio, hace que el vendedor pueda maximizar los pros de su producto y/o servicio, así como saber manejar los pros de la competencia, con el fin de minimizarlos.
3. Atención del cliente aunque no le compre. Si bien el principal fin de un vendedor es vender, los buenos vendedores manejan muy bien la frustración en caso de no vender, y no por ello tratan o menosprecian a su posible cliente, por el contrario lo tratan muy bien, ya que saben que aunque la venta no se cierre en ése momento, muy posiblemente el cliente regrese en un futuro, y siempre habrá una oportunidad nueva de poder cerrarla, si se mantiene abierto el canal de comunicación con el cliente.
