• José Luis Vásquez

Si vas a vender, inicia con el pie derecho…


Si tienes un prospecto para tu negocio, debes investigar que tenga estas tres características, para no usar inútilmente tu tiempo y el de la persona que te puede recibir.

Para que una persona se pueda considerar como prospecto, debe :

1.- Necesitar el producto o servicio.

2.- Tener dinero para comprarlo.

3.- Tener la capacidad de resolver.

Estas 3 características pueden estar representadas en una o varias personas, sobre todo en empresas y te ayudarán a ser más eficiente en el uso de tu tiempo.

Por ejemplo, en una empresa puede recibirte el jefe de compras, que no necesita el servicio o no puede resolver o no tiene el dinero para comprar. Quizá debas reunir al Gerente de Ventas que sí necesita tu servicio, pero no tiene el dinero y no puede resolver.

Entonces llamas al Gerente General que sí puede resolver pero no necesita el producto; las tres características deben estar presente en la entrevista de ventas para que puedan resolver.

Tú debes tener presente, para poder cumplirlo, el esquema de la

Venta Perfecta:

Vender en la primera entrevista, al contado, sin descuento y pagado por adelantado.

Este es el esquema soñado por los vendedores y es muy difícil de cumplir, pero no es imposible.

Para lograrlo, debes prevenir la presentación de tu producto o servicio, misma que debe contener las cualidades que busca el cliente y espera encontrar y debes mencionar los beneficios que le ofrece tu producto. Las cualidades por sí mismas no prometen ser traducidas a los beneficios que les dará a tu producto o servicio. Si vendieras toallas de 150 grs. por decímetro cuadrado, al cliente no le importa el gramaje sino hasta que le digas que el beneficio es que le durarán cientos de lavadas.

Entonces, para vender bien y rápido, debes entrevistarte con el cliente y conocer muy bien los beneficios de tus productos.


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