• José Luis Vásquez

Conquistar para vender


Estas ideas son las que a través de mi trabajo he rescatado y que conforman una estructura que soporta el mejor camino para vender.

El trabajo de vender es una actividad natural del ser humano: Es la conquista del entendimiento y la voluntad de tus prospectos.

En algún curso que tomé hace una enorme cantidad de años, el expositor resumió a las ventas como un proceso lógico, inteligente y progresivo que te lleva a conquistar un objetivo. Y nos hizo un relato que compara a las ventas con el proceso de conquistar a una persona que no conoces, para obtener un resultado positivo. Nos refirió el siguiente evento.

Imagina que tienes la rutina matutina de salir de tu casa e ir caminando a la terminal del autobús todos los días temprano.

Y uno de tantos días ves a una persona que te atrae de inmediato y a la que decides conquistar. Y el día siguiente la ves otra vez y así durante varios días. Y haces contacto visual con esa persona, misma que te devuelve la mirada. Te entusiasmas y refuerzas tu decisión de conquista. El siguiente día te vistes más atractivamente, te aseguras de ir bien peinado y saludas a esa persona con una inclinación de cabeza y una sonrisa. Si te devuelve el saludo y la sonrisa ya das por hecho que la conquistaste.

Y entonces cometes el primer y más común de los errores en la conquista: le hablas para invitarle un algo o para establecer una cita… y te mandan a freír espárragos. ¡Claro! Rompiste el ciclo de la venta anticipando el Cierre.

Y es que el ciclo de la venta lleva un orden que no puede romperse. Es un orden que forma el acróstico del nombre de una mujer que se llama AIDA.

El orden o pasos de una venta no se debe alterar pues si lo alteran pierden la venta o tienen que reiniciar cuidadosamente el ciclo, que es:

A tención. Lograr la atención de la persona que quieres conquistar.

I nterés. Despertar el interés de esa persona en algo que les sea común.

D eseo. A un interés más intenso corresponde un deseo. Mientras ese deseo se intensifique más, nos facilitará el momento de llegar a la

A cción ó cierre o concreción de la conquista.

De esta manera, verás que para llegar exitosamente a una conquista comercial, debes seguir los pasos o etapas naturales de una conquista de otra persona.


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