• V.M.V.

La clave de entender a tus clientes


Desarrollar tu base de datos y llenarla con información, es sólo el comienzo de una buena estrategia de mercadotecnia.

La segmentación, es una de las técnicas que le dan poder a los datos recolectados. Viene del concepto de que un grupo se puede romper en pequeñas partes. El proceso divide a la base de datos en grupos o subconjuntos, cada uno con características y comportamientos diferentes.

En el pasado el objetivo era tener una mercadotecnia o publicidad masiva para llegar a más gente, y tratar que un porcentaje grande comprara tu producto.

Esa estrategia dejó de funcionar, pues todos tenemos diferentes necesidades y gustos relacionados a diferentes características socioeconómicas, demográficas, comportamientos de compra y muchos otros factores.

Como todos nuestros clientes son diferentes, tenemos que identificar cuándo, cómo y dónde compran un producto o servicio.

Los principios clave para una buena base de datos son:

1. Distinguir a los clientes de los prospectos, cada uno tiene un trato diferente. Una vez que una persona o prospecto compra tu producto o servicio, asumiendo que tuvo una buena experiencia con el proceso, se convierte en cliente y puedes dar por hecho que te volverá a comprar; es cuando utilizas la segmentación y puedes direccionar tus recursos para volver a vender al mismo cliente y retenerlo.

2. Entendiendo y aprendiendo cuales son las necesidades de tu cliente, podrás tener un mejor conocimiento de éste para enfocar y maximizar tus esfuerzos de ventas.

3. No todos los clientes compran un mismo producto por las mismas razones y necesidades, con este conocimiento puedes enfocar mejor el producto y nuevos productos para cada sector.

Las técnicas de segmentación incrementan la efectividad y eficiencia de los esfuerzos de mercadotecnia, permitiendo que los recursos de publicidad y ventas sean mejor dirigidos obteniendo clientes más rentables.


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